Psicología Social (El Poder Del Señuelo) : Falsa Libertad de Elección

Cuando profundizas un poco en las estrategias de publicidad que utilizan las empresas para que nos decidamos por uno u otro producto, te das cuenta de lo influenciables que somos los seres humanos. Muy, muy influenciables.

Me pregunto si podemos luchar contra ello cuando va en nuestra naturaleza, puesto que a lo largo del día tomamos muchas más decisiones “guiadas” de las que nos podríamos imaginar. Nos presentan un señuelo y picamos sin remedio.

Dos ejemplos que muestran cómo funciona la mente humana cuando se trata de comparar varios productos y decidirnos por uno de ellos.

» Caso de las palomitas de maíz.

Imagina que vas al cine. De camino a la sala te paras a comprar unas palomitas. Hay dos tamaños a la venta: el envase pequeño cuesta 3$ y el grande vale 7$.

La mayoría de la gente elegiría  el formato pequeño: tiene poca cantidad pero cuesta mucho menos, mientras que el envase mayor es demasiado caro. El precio es un factor decisivo.

Supón ahora que la empresa decide añadir un tercer formato. Un envase mediano de palomitas que vende por 6,50$.

¿Por qué tamaño te inclinas?

Pues bien, en este caso el envase mediano ejerce de señuelo tanto por el precio como por la cantidad.

La finalidad del señuelo no es que te decidas por él, ni siquiera pretende ser el más vendido. Su verdadero propósito es que veas con otros ojos el tamaño grande de palomitas que antes era descartado por la mayoría de la gente.

Los 50 cts de diferencia que hay entre el tamaño del señuelo y el que le sigue es un importe mínimo comparado con la proporción de palomitas que obtienes a cambio. Es decir, que ha bastado introducir un tercer elemento para inclinar la balanza en favor del envase grande, que ahora es percibido como el que tiene mejor relación cantidad-precio.

» Caso de las suscripciones a “The economist”.

Este otro ejemplo resultó de un estudio realizado por Dan Ariely, profesor de psicología del famoso MIT. El profesor Ariely hizo un test entre sus estudiantes presentándoles las mismas tres alternativas de suscripción que el periódico “The Economist” ya estaba ofreciendo a sus lectores.

Opción A: sólo la edición digital por 59$

Opción B: solo la edición impresa por 125$

Opción C: versión digital más impresa por 125$

Los resultados fueron estos:

Un 16% de los alumnos prefirió la primera opción, 0% la segunda y un 84% la tercera. Y teniendo en cuenta que nadie se había decidido por la opción B, decidió eliminarla y hacer nuevamente el test ofreciendo sólo la primera y tercera alternativa. Esta vez sin la intervención del señuelo.

Los resultados variaron considerablemente. La opción A (edición digital por 59$) fue la preferida por un 68%, mientras que la opción C (edición digital + impresa por 125$) sólo la eligieron un 32% de los estudiantes.

Sin duda el señuelo ejerce su cometido. Al igual que con las palomitas, este ejemplo también demuestra que cuando tenemos dos productos (A y B) y nos interesa vender uno de ellos (B), logramos que éste resulte mucho más apetecible con solo introducir una tercera alternativa que se le parece pero que es ligeramente peor.

Tú, yo y todos nos dejamos influir en mayor o menor medida por estas trampas mentales que son los señuelos, pero al menos pasemos de modo incauto a modo conscientemente influenciable.